O que é Account-Based Marketing (ABM)?

Você sabe o que significa ABM e como pode ajudar no alinhamento entre Marketing e Vendas e na melhoria das principais métricas comerciais?
Se trata do marketing focado em contas, o Account-Based Marketing (ABM) é um approach que alinha esforços de Marketing e Vendas em torno de contas selecionadas, em vez de leads.
Quanto mais os pontos abaixo se encaixam em seu cenário, mais ABM pode ser uma opção para sua empresa:

  • Universo definido (contável) de potenciais clientes (de centenas a milhares);
  • Várias personas decidem e influenciam a compra;
  • Potencial de up/cross-sell;
  • Ciclo de venda longo;
  • Ticket médio alto;
  • Necessidade de personalização para causar impacto.

Estes pontos se encaixam muito bem para mercados nichados — ou seja, o encaixe para vendas Enterprise é bem forte.
Nestes casos, ABM ajuda a garantir que o foco das ações do Marketing está nas Contas selecionadas (e não em leads esparsos).

O que é Account-Based Marketing (ABM)?

O ABM ou Account Based Marketing (Marketing baseado em contas) consiste em uma estratégia de marketing B2B (Business To Business). Estratégia essa que tem como objetivo realizar campanhas personalizadas para cada conta, o que traz resultados impressionantes.
É como se fosse a empresa quem escolhesse os seus clientes. Em outras palavras, Account Based Marketing é uma forma bem inteligente de realizar vendas por focar em quem se quer atingir.
Dessa forma, a sua equipe direciona gastos, tempo e energia, com quem realmente tem o perfil ideal de compra para seus produtos ou serviços.
Com o ABM, é possível fazer com que sua mensagem seja baseada nos atributos e necessidades específicas de cada conta que possa se transformar em seu cliente, por isso que o nome é Marketing Baseado em Contas.

Como funciona o funil de vendas?

Assim como no Inbound Marketing, o ABM utiliza técnicas para poder atrair e converter leads em busca de um único objetivo: realizar campanhas personalizadas para uma conta específica, que trará um feedback positivo e impressionante.
Virando o Funil
O Marketing Baseado em Contas, por outro lado, vira o funil de cabeça para baixa. Em vez de começar com canais de marketing a estratégia ABM começa identificando a segmentando as contas.
Assim como no Inbound Marketing, o ABM utiliza técnicas para poder atrair e converter leads em busca de um único objetivo: realizar campanhas personalizadas para uma conta específica, que trará um feedback positivo e impressionante.
O Marketing pode então, servir mensagens personalizadas para os tomadores de decisão nestas contas e em canais que eles estão usando ativamente. No ABM o funil de vendas é separado por etapas: Identificar, Expandir, Engajar / Encantar e Mensurar. Conheça o que cada um realiza:

1. Identificar

Antes de qualquer coisa, você precisa criar uma lista de possíveis contas ou companhias que tenham o perfil correto para a solução que a sua empresa oferece.

2. Expandir

Depois que a conta que será trabalhada for definida, é hora de expandir os perfis das companhias com informações sobre seus tomadores de decisão e cargos executivos. Ou seja, descobrir que são as pessoas-chave para o seu negócio: influenciadores, tomadores de decisão, usuários etc.

3. Engajar e Encantar

Após expandir as informações das contas, será executado o plano de marketing omnichannel – em todos os canais que a empresa está conectada – e a partir daí, começa a envolver os contatos nas contas-alvo.
Os clientes satisfeitos e defensores da marca são uma das formas mais valiosas do marketing. Trabalhamos com contas, mas não podemos esquecer que as pessoas que tomam as decisões e que possuem necessidades e desejos.
Muitos deles estão ligados à parte profissional, portanto, é importante ser consultivo e entender quais desses desejos e necessidades poderão ser atendidos. Até porque, se eles estiverem encantados, irão a favor da sua marca.
Não existe melhor argumento para realizar a venda, do que indicações positivas e verdadeiras, onde as pessoas conseguem enxergar e se relacionar com elas, criando assim, empatia.

4. Mensurar

E por último, você precisa avaliar o sucesso de suas campanhas ABM, elas devem ser estudadas através de Key Performance Indicator ou Indicador – Chave de Desempenho (KPIs) a nível da conta que refletem a contribuição da equipe de marketing para o pipeline e a receita (ROI).

Quem pode executar

O ABM exige uma personalização a nível de conta muito maior que o marketing tradicional, e isso o tornava mais caro para se implementar.
Porém, os avanços tecnológicos no marketing permitiram que os profissionais empregassem o ABM por muito menos do que antes.

Principais benefícios

Em comparação com outras iniciativas de marketing, o ABM oferece um retorno sobre investimento mais alto do que em relação a qualquer estratégia ou tática de marketing B2B. Dentre os muitos benefícios estão:

  • Redução do desperdício de recursos;
  • É pessoas e otimizado;
  • É possível realizar o acompanhamento de metas e métricas;
  • Alinhamento de vendas é mais fácil;
  • Receita aumentada;
  • Melhor experiência do cliente.

Conclusão

Esperamos que este conteúdo tenha lhe ajudado a entender um pouquinho mais o que é o Account Based Marketing e como ele funciona.
Caso ainda tenha dúvidas, entre em contato conosco, estamos a disposição para quaisquer esclarecimentos.Grande abraço e até a próxima.
Vamos para cima!

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