O que é Account-Based Marketing (ABM)?

Account-based-marketing

Você sabe o que significa ABM e como pode ajudar no alinhamento entre Marketing e Vendas e na melhoria das principais métricas comerciais?
Se trata do marketing focado em contas, o Account-Based Marketing (ABM) é um approach que alinha esforços de Marketing e Vendas em torno de contas selecionadas, em vez de leads.

Quanto mais os pontos abaixo se encaixam em seu cenário, mais ABM pode ser uma opção para sua empresa:

  • Universo definido (contável) de potenciais clientes (de centenas a milhares);
  • Várias personas decidem e influenciam a compra;
  • Potencial de up/cross-sell;
  • Ciclo de venda longo;
  • Ticket médio alto;
  • Necessidade de personalização para causar impacto.

Estes pontos se encaixam muito bem para mercados nichados — ou seja, o encaixe para vendas Enterprise é bem forte.
Nestes casos, ABM ajuda a garantir que o foco das ações do Marketing está nas Contas selecionadas (e não em leads esparsos).

O que é Account-Based Marketing (ABM)?

O ABM ou Account-Based Marketing (Marketing baseado em contas) consiste em uma estratégia de marketing B2B (Business To Business). Estratégia essa que tem como objetivo realizar campanhas personalizadas para cada conta, o que traz resultados impressionantes.
É como se fosse a empresa quem escolhesse os seus clientes. Em outras palavras, Account-Based Marketing é uma forma bem inteligente de realizar vendas por focar em quem se quer atingir.

Dessa forma, a sua equipe direciona gastos, tempo e energia, com quem realmente tem o perfil ideal de compra para seus produtos ou serviços.
Com o Account-Based Marketing, é possível fazer com que sua mensagem seja baseada nos atributos e necessidades específicas de cada conta que possa se transformar em seu cliente, por isso que o nome é Marketing Baseado em Contas.

Como funciona o funil de vendas?

Assim como no Inbound Marketing, o Account-Based Marketing utiliza técnicas para poder atrair e converter leads em busca de um único objetivo: realizar campanhas personalizadas para uma conta específica, que trará um feedback positivo e impressionante.

Virando o Funil

O Marketing Baseado em Contas, por outro lado, vira o funil de cabeça para baixa. Em vez de começar com canais de marketing a estratégia ABM começa identificando a segmentando as contas.

Assim como no Inbound Marketing, o Account-Based Marketing utiliza técnicas para poder atrair e converter leads em busca de um único objetivo: realizar campanhas personalizadas para uma conta específica, que trará um feedback positivo e impressionante.

O Marketing pode então, servir mensagens personalizadas para os tomadores de decisão nestas contas e em canais que eles estão usando ativamente. No Account-Based Marketing o funil de vendas é separado por etapas: Identificar, Expandir, Engajar / Encantar e Mensurar. Conheça o que cada um realiza:

1. Identificar

Antes de qualquer coisa, você precisa criar uma lista de possíveis contas ou companhias que tenham o perfil correto para a solução que a sua empresa oferece.

2. Expandir

Depois que a conta que será trabalhada for definida, é hora de expandir os perfis das companhias com informações sobre seus tomadores de decisão e cargos executivos. Ou seja, descobrir que são as pessoas-chave para o seu negócio: influenciadores, tomadores de decisão, usuários etc.

3. Engajar e Encantar

Após expandir as informações das contas, será executado o plano de marketing omnichannel – em todos os canais que a empresa está conectada – e a partir daí, começa a envolver os contatos nas contas-alvo.
Os clientes satisfeitos e defensores da marca são uma das formas mais valiosas do marketing. Trabalhamos com contas, mas não podemos esquecer que as pessoas que tomam as decisões e que possuem necessidades e desejos.

Muitos deles estão ligados à parte profissional, portanto, é importante ser consultivo e entender quais desses desejos e necessidades poderão ser atendidos. Até porque, se eles estiverem encantados, irão a favor da sua marca.

Não existe melhor argumento para realizar a venda, do que indicações positivas e verdadeiras, onde as pessoas conseguem enxergar e se relacionar com elas, criando assim, empatia.

4. Mensurar

E por último, você precisa avaliar o sucesso de suas campanhas de Account-Based Marketing, elas devem ser estudadas através de Key Performance Indicator ou Indicador – Chave de Desempenho (KPIs) a nível da conta que refletem a contribuição da equipe de marketing para o pipeline e a receita (ROI).

Quais são os tipos de Accound-Based Marketing?

De acordo com o ITSMA, existem três tipos de ABM. Eles são:

  • One-to-one (ABM específico)
  • One-tofew (ABM lite)
  • One-to-many (ABM programático)

    Veja abaixoum pouco mais sobre cada tipo de Account-Based Marketing.

1. One-to-one (um a um)

Este tipo de ABM é direcionado a contas muito grandes, e por adotar uma estratégia um a um, há uma maior personalização e atração para com a conta alvo.

O one-to-one também é definido pelo ITSMA como ABM estratégico.

2. One-to-few (um para poucos)

Nesta modalidade de Account-Based Marketing as estratégias são focadas em um pequeno grupo de contas, e não em uma só como no one-to-one.

Conhecido também como ABM lite , a ideia dessa abordagem é automatizar um pouco mais e equilibrar menos recursos (em comparação ao ABM estratégico).

Nesse tipo de Account-Based Marketing a ideia é agrupar algumas contas com características e segmentos semelhantes, fato que possibilita campanhas um pouco mais generalizadas.

3. One-to-many (um para muitos)

Aqui vemos um tipo de Account-Based Marketing feito para um grupo maior de contas alvo. Nele é importante fazer uso de tecnologia para escalar táticas de ABM e atingir um número maior de contas alvo.

Quem pode executar

O ABM exige uma personalização a nível de conta muito maior que o marketing tradicional, e isso o tornava mais caro para se implementar.
Porém, os avanços tecnológicos no marketing permitiram que os profissionais empregassem o ABM por muito menos do que antes.

Principais benefícios

Em comparação com outras iniciativas de marketing, o Account-Based Marketing oferece um retorno sobre investimento mais alto do que em relação a qualquer estratégia ou tática de marketing B2B. Dentre os muitos benefícios estão:

  • Redução do desperdício de recursos;
  • É pessoal e otimizado;
  • É possível realizar o acompanhamento de metas e métricas;
  • Alinhamento de vendas é mais fácil;
  • Receita aumentada;
  • Melhor experiência do cliente.

Por que o Account-based Marketing está tão em alta?

Como mencionado antes, ABM é uma estratégia de marketing personalizada para uma conta alvo. Definir este alvo pode te dar a possibilidade de economizar tempo e dinheiro.

Após ter os dados de indivíduos relevantes extraídos por empresas especialistas em data mining, você poderá ter acesso direto a informações essenciais sobre essas pessoas. Dados como nomes e endereços de e-mail vão permitir que você vá direto ao ponto, evitando toda uma burocracia.

Conclusão

Esperamos que este conteúdo tenha lhe ajudado a entender um pouquinho mais o que é o Account-Based Marketing e como ele funciona.
Caso ainda tenha dúvidas, entre em contato conosco, estamos a disposição para quaisquer esclarecimentos. Grande abraço e até a próxima.
Vamos para cima!

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