A habilidade de uma empresa crescer se dá pela habilidade de se atrair os clientes certos através dos canais certos. Basicamente, Tração significa que você é capaz de adquirir clientes de forma mensurável.
No livro Traction, os autores compartilham suas experiências práticas sobre como fazer uma empresa crescer. Para uma Startup crescer, mais importante do que o produto em si é saber como chegar até os seus clientes, distribuição é tudo.
A importância de chegar até o cliente
Se você tem um empreendimento, uma Startup, o que mais importa é chegar até seus clientes. Você precisa dominar canais de aquisição e assim provar o crescimento real da sua empresa.
Muitos empreendedores acreditam que um bom produto se vende sozinho. Infelizmente, isso não é verdade, você precisa de crescimento consistente, precisa de tração. Você precisa de uma abordagem sistemática, de um método para seguir crescendo e cada vez atraindo mais clientes.
Não repita cegamente as técnicas e táticas adotadas por outras empresas. Não faça anúncios ou crie um blog apenas porque as outras empresas estão criando. Se você seguir tentando crescer sem uma estratégia clara, vai acabar quebrado, sem dinheiro e sem usuários. O método e o plano são tão importantes quanto o crescimento em si e é isso que Gabriel Weinberg e Justin Mares nos trazem em Traction.
Canais de tração
Canais de tração, basicamente se trata de um conjunto de ações para que o seu negócio cresça e se estabeleça de forma saudável em seu segmento.
Essas ações só vão produzir resultados quando colocadas em prática.
No livro Traction, (Tração) de Gabriel Weinberg e Justin Mares (uma ótima dica de leitura pára empreendedores), são apresentados 19 canais que podem ajudar a alavancar o seu negócio, atingindo ótimos resultados.
Escolha as ferramentas certas
Para mensurar o sucesso dos seus canais, você precisa ter as ferramentas certas, sempre coletando dados sobre os usuários que vieram de cada canal. Não comece seus experimentos sem ferramentas confiáveis como o Google Analytics ou o Mixpanel prontas para mensurar o retorno dos seus experimentos de canais.
Crie planilhas para acompanhar sua performance por canal, mensurando e documentando sempre suas taxas de conversão de usuários em clientes, o custo de aquisição daquele canal e o valor do cliente ao longo do seu ciclo de vida para sua empresa. Essa planilha te ajuda a saber se está indo na direção correta e como seus canais estão performando.
Além disso, você precisa ter metas de tração. Uma meta de tração, por exemplo, seria atingir mil usuários pagantes em um determinado mês. Todos os seus esforços devem estar alinhados à sua meta de tração e escolher a meta certa é muito importante.
Se você perseguir novos usuários cadastrados, terá um resultado completamente diferente do que se seu objetivo for novos usuários pagantes. Defina seus objetivos e foque nos canais que irão te levar a este objetivo no menor caminho possível.
Os canais de tração
Esses são os 19 canais citados pelos autores do livro Traction:
Marketing viral
O marketing viral basicamente consiste consiste em ampliar a sua base de clientes , encorajando-os a recomendarem sua marca ou produto para outras pessoas.
Segundo o autor do livro Tração, uma Startup viraliza quando o usuário traz ao menos mais uma pessoa para utilizar seu produto ou serviço.
Relações públicas (PR)
O foco das relações públicas é conseguir cobertura ampla pela mídia, como de jornais, TV, revistas e, com essa estratégia, atrair novos usuários e clientes. Muitas empresas começam assim, chamando a atenção da audiência de uma determinada publicação. Para isso, você precisa entregar para a mídia uma boa história ou fatos que façam com que valha a pena falar de você.
Relações públicas não convencionais
De forma não convencional, uma estratégia de Relações Públicas pode gerar resultados ainda maiores para sua marca ou produto. Por exemplo quando o Red Bull manda um paraquedista para o espaço.
Você pode realizar ações de marketing que chamem a atenção da imprensa e isso faz com que os grupos de mídia queiram falar sobre você, gera uma movimentação orgânica. É possível também criar vídeos virais sobre seu produto ou serviço.
Marketing pago em buscadores (SEM)
SEM ou Search Engine Marketing basicamente se trata de pagar para anunciar em buscadores como o Google ou Bing e iscar cliques de potenciais usuários pagando por isso. Os anúncios PPC (Pague por Clique) permitem que você alcance usuários enquanto eles estão buscando por palavras-chave.
Anúncios sociais e display
Os display são os banners que você vê nos sites que visita. Já os anúncios sociais aparecem na sua timeline do Facebook ou do Twitter, por exemplo. Enquanto os anúncios PPC em buscadores focam em satisfazer um interesse que o consumidor demonstrou ativamente por meio de uma busca, os anúncios display e sociais geram demanda para algo que os clientes não sabiam que precisavam.
Anúncios offline
Aqui entram os tradicionais anúncios em TV, rádio, jornais, revistas, placas de outdoor etc. Estes canais podem ser valiosos em campanhas locais ou em nível nacional. Pouco usados pelas startups, o que significa uma menor competição para atingir estas audiências.
Otimização para os buscadores (SEO)
O Google é campeão na preferência dos usuários que querem pesquisar qualquer assunto na internet. O SEO (Search Engine Optimization) consiste em otimizar as páginas do seu site para que elas apareçam nos resultados do Google, durante essas buscas.
Marketing de conteúdo
Uma estratégia Marketing de Conteúdo, normalmente se baseia em construir um conteúdo relevante para seu público em potencial. Favorece engajamento com as pessoas e, eventualmente, estes leitores acabam se tornando clientes da sua empresa. Os blogs são exemplos de excelentes ferramentas de Marketing de Conteúdo.
E-mail Marketing
Email marketing é uma das melhores ferramentas para se converter prospects em clientes. Enviar email para seus potenciais clientes faz com que eles se engajem diretamente com sua empresa e leiam sua mensagem. O email é um canal pessoal e mensagens de uma empresa aparecem junto a comunicações dos seus amigos e família. Por isso, e-mail marketing é mais eficiente quando é relevante e personalizado.
Engenharia como Marketing
Seu time de programação pode ajudar sua startup a ganhar tração criando ferramentas que ajudem você a atingir mais pessoas. Estas ferramentas podem ser calculadoras, widgets e microsites educacionais que coloquem sua empresa na frente de mais clientes em potencial. A Hubspot por exemplo, criou uma ferramenta que ajuda as pessoas a avaliar e encontrar potenciais problemas em seus websites. Com isso, milhares de pessoas usam esta ferramenta, acabam conhecendo a empresa e se tornando potenciais clientes.
Cobertura em blogs
Focar em aparecer nos blogs lidos pelos seus clientes é uma das estratégias mais comuns para atingir seus primeiros clientes. Startups como o Codecademy, Mint e o Reddit começaram focando em aparecer nos blogs lidos pelo seu público alvo. A startup de finanças pessoais Mint, por exemplo, focou em blogs do nicho de finanças desde o seu início. Conseguindo que estes blogs falassem da empresa, quando lançaram o produto, já havia dezenas de milhares de usuários interessados em seu produto.
Desenvolvimento de negócios
Desenvolvimento de Negócios ou Business development (BD) é o processo de criar relacionamentos estratégicos que ajudem a empresa e seus parceiros a crescer. Diferente de vendas, quando se foca diretamente no cliente, o BD foca em encontrar potenciais parceiros e atividades em conjunto que possam beneficiar ambas as partes. No processo de desenvolvimento de negócios, é preciso saber estruturar negócios, encontrar parceiros e saber se aproximar deles com maestria.
Vendas
Na área de vendas, o foco é criar processos que atinjam os prospects e façam com que eles paguem pelo seu produto. Em muitos casos, é necessário conversar e pegar na mão do potencial cliente para que ele se torne um cliente de verdade. Para escalar através de vendas, é preciso saber criar um funil que gere leads, saber qualificar estes leads e ter processos escaláveis para abordá-los e convertê-los.
Programas de afiliados
Um programa de afiliados consiste em sua empresa pagar outras pessoas ou empresas para vender seu produto. Empresas como Amazon, Zappos, eBay, Orbitz e Netflix utilizam o marketing de afiliados como um canal escalável para geração de receitas. Programas de afiliados em geral são um canal de alta performance para lojas de ecommerce e clubes de assinatura.
Plataformas
Plataformas existentes são sites, aplicativos ou redes com grandes números de usuários que podem ser usados para gerar mais tração para sua startup. Os principais exemplos são as lojas de aplicativos móveis da Apple (Apple Store) e do Google (Android Store). As redes sociais como o Facebook e o Twitter também são plataformas que podem ser utilizadas para encontrar novos clientes. O esforço se baseia em entender como estas plataformas funcionam e como é possível converter alguns dos milhões de seus usuários em novos clientes.
Participar em feiras e eventos
Estar em uma feira do seu mercado te dá a chance de demonstrar seu produto pessoalmente. Inicialmente, este pode ser um ótimo canal para gerar interesse no seu produto ou serviço. À medida que você cresce, estes espaços também podem ser ótimos para anunciar novos produtos, funcionalidades e fechar contratos com grandes empresas.
Eventos offline
Patrocinar ou criar eventos offline pode ser um canal forte de aquisição de clientes. Estes eventos permitem que você interaja com os clientes e converse sobre seus problemas. Este canal pode ser especialmente útil quando os clientes da empresa não estão totalmente conectados ou não engajam com publicidade online. Atraí-los para um evento, neste caso, pode ser a melhor maneira de abordá-los.
Palestras
Este canal funciona bem se você consegue incluir um pitch interessante para as pessoas na sua palestra. Se o conteúdo leva a ação, falar em público sobre seu produto ou serviço pode ser um canal consistente para trazer novos clientes para sua startup. Eric Ries, por exemplo, promoveu seu livro The Lean Startup através de palestras e assim conseguiu entrar na lista de best sellers.
Criação de comunidade
Criar uma comunidade envolve gerar conexões entre seus clientes e trazer mais gente para conversar sobre sua empresa. A Wikipédia, por exemplo, atraiu milhões de usuários através da criação de uma comunidade onde as pessoas contribuem com o conteúdo. O mesmo ocorreu com a startup Stack Exchange, que focou em formar uma comunidade de programadores.
Entender os canais de marketing e ter uma metodologia é fundamental para se conquistar tração em uma empresa e para saber qual o canal que mais atende o seu negócio, a solução é testar, buscar identificar o meio de maior eficácia.
O livro Tração traz outras informações valiosas para o empreendedor. Por exemplo, o método de Bullseye Framework, que ajudará você a encontrar o canal certo para sua empresa, no momento certo. E tem muito mais.
Vale muito a pena aplicar essas estratégias em seu negócio!
E aí, gostou de saber um pouco mais sobre o que essas estratégias podem fazer por seu negócio? Converse conosco para tirar suas dúvidas. 31 98839-8836 | 31 3245-4665Rua Dr. Plínio de Morais, 662A, Cidade Nova, Belo Horizonte/MG
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