Como aplicar a Mandala Lebbe em vendas complexas – de SaaS a franquias, de indústria a serviços especializados
Fiz um curso na ESPM sobre Vendas Complexas B2B com Gilberto Cavicchioli. Passei anos trabalhando marketing para SaaS. Estruturei processos de inbound marketing para captar lead frio e aquecer até conversão. Ajudei redes a venderem franquias – uma das vendas mais complexas que existe.
E em todas essas experiências, ouvi a mesma frustração de gestores comerciais:
“Meu time de vendas não está performando.”
Mas quando ia a fundo no diagnóstico, descobria: o problema não era só o vendedor.
Porque sim, vendedor tem que correr atrás. Tem que abrir portas, ligar, relacionar-se, participar de eventos, entrar em grupos, fazer networking ativo. Tem que ser visto para ser lembrado. Não pode ficar na cadeira esperando lead cair do céu.
Vendas B2B são consultivas. O cliente não quer vendedor, quer consultor que entende profundamente seu negócio e identifica onde estão os problemas. Como meu melhor professor de vendas, Ricardo Jordão Magalhães, sempre dizia: “Onde tem problema, tem venda”.
Então sim, o vendedor precisa ter empatia, pesquisar o mercado, entender a dor do cliente antes de oferecer solução.
Mas aqui está o ponto: mesmo o melhor vendedor não faz milagre se o marketing não preparou o terreno.
Se a marca não tem autoridade no mercado, o vendedor entra frio. Se o conteúdo não educou o lead, o vendedor precisa evangelizar desde o zero. Se o posicionamento é confuso, o vendedor perde tempo explicando o óbvio.
O problema estava na ausência de estrutura de marketing adaptada para venda complexa.
Porque B2B não é B2C com gravata. As regras são outras. E a Mandala Lebbe precisa ser aplicada de forma diferente para preparar o terreno onde o vendedor consultivo vai atuar.
O que torna vendas B2B complexas
Ciclo de venda longo – 3 a 18 meses é normal. Não é decisão de impulso.
Múltiplos decisores – Você vende para um comitê. Usuário final, gestor, compras, financeiro, TI, jurídico, diretoria. Cada um com critério diferente, cada um com poder de veto.
Ticket alto – Decisões de R$ 50 mil a R$ 1 milhão. Ninguém decide levianamente.
Especialização técnica – Seu público entende profundamente do que precisa. Não adianta marketing genérico.
Venda consultiva obrigatória – O cliente não quer produto. Quer solução para problema. Onde tem problema, tem venda – mas você precisa primeiro identificar qual é o problema real, entender a dor profunda.
Relacionamento de longo prazo – B2B não é transação única. A venda é apenas o começo.
Essas características mudam completamente como você precisa estruturar marketing para dar suporte ao vendedor consultivo.
Como a Mandala se adapta para B2B
Branding em B2B: clareza técnica + diferenciação
“Somos inovadores” não serve. “Reduzimos tempo de setup em 40% através de integração API proprietária” serve.
Seu posicionamento B2B precisa responder com clareza: Que problema específico você resolve? Para qual segmento? Como é diferente? Que resultado mensurável entrega?
Trabalhei com SaaS de gestão que se posicionava como “plataforma completa para empresas”. Genérico demais. Vendedor perdia tempo explicando o básico.
Reposicionamos: “ERP para indústrias de médio porte com operação em múltiplas plantas”.
Resultado: vendedor chegava e o prospect já sabia se era fit. Ciclo caiu de 7 para 4 meses. Vendedor focava em diagnosticar problema e apresentar solução, não em explicar o básico.
BEE em B2B: confiança e segurança
Em B2B, a emoção central gira em torno de: Confiança (“Posso confiar que funciona?”), Segurança (“Não vou ser demitido se escolher isso?”), Controle (“Vou conseguir gerenciar?”), Resultado (“Vou entregar o prometido?”).
Quando vendedor chega e o prospect já sente que a marca transmite segurança e controle, metade da venda consultiva já está feita.
Life em B2B: arsenal completo para vendedor consultivo
Whitepapers técnicos, cases detalhados, calculadoras de ROI, material específico para cada decisor, CRM estruturado com nurturing de 6-9 meses, scripts e frameworks para identificação de dor.
Vendedor não chega vendendo produto. Chega com arsenal diagnóstico. Identifica problema, mostra case similar, calcula ROI junto com cliente.
Presence em B2B: autoridade que facilita abertura de portas
Quando vendedor liga para prospect e a empresa já tem autoridade reconhecida, a porta abre mais fácil. Quando participa de evento e alguém diz “eu leio os artigos de vocês”, o relacionamento começa diferente.
Artigos técnicos, webinars educativos, participação em eventos. Conteúdo que demonstra conhecimento real.
Vendedor consultivo não precisa explicar conceitos básicos. Entra direto no diagnóstico da dor específica.
Attack em B2B: precisão > volume
LinkedIn Ads hiper-segmentado. Google Ads em palavras técnicas de cauda longa. Retargeting de conteúdo específico.
Atendi empresa que investia R$ 80 mil/mês em mídia genérica. Geravam 2.000 leads/mês. Vendedor passava 80% do tempo desqualificando leads ruins.
Redirecionamos para termos técnicos. Investimento caiu para R$ 35 mil/mês. Leads caíram para 180/mês. Taxa de conversão foi para 8,3%.
Vendedor passou a trabalhar com leads qualificados. Podia focar em venda consultiva de verdade.
Disruption em B2B: testes calculados
ABM para contas enterprise. Intent data para identificar empresas em momento de compra. Comunidades técnicas onde prospects interagem.
Trabalhei com empresa que criou comunidade no Slack para gestores industriais. Zero pitch. Só conteúdo técnico e networking.
Vendedores participavam. Não vendendo. Ajudando. Respondendo dúvidas. Identificando problemas.
Em 18 meses, 40% dos novos clientes vieram dessa comunidade. Ciclo de venda 60% mais curto.
Case real: SaaS de gestão
Situação inicial:
- Ciclo médio: 9 meses
- Lead para SQL: 4%
- SQL para cliente: 12%
- Vendedores frustrados: “Leads ruins, ninguém sabe o que fazemos”
Reestruturação com Mandala:
- Branding: “ERP para indústrias de transformação de 50-500 funcionários com múltiplas plantas”
- BEE: “Controle integrado sem dor de cabeça”
- Life: Materiais por decisor, calculadora de ROI, framework de diagnóstico
- Presence: Conteúdo técnico semanal, webinars mensais
- Attack: LinkedIn e Google Ads hiper-segmentados
- Disruption: Comunidade LinkedIn para gestores industriais
Resultado em 18 meses:
- Ciclo: 9 → 5,5 meses
- Lead para SQL: 4% → 14%
- SQL para cliente: 12% → 28%
- CAC caiu 53%, LTV subiu 89%
- Satisfação comercial disparou (leads qualificados, arsenal completo, marca com autoridade)
Os erros fatais em marketing B2B
Erro 1: Achar que marketing resolve tudo Vendedor precisa correr atrás, abrir portas, relacionar-se. Mas marketing deve facilitar, não dificultar.
Erro 2: Gerar volume sem qualidade Vendedor consultivo não quer quantidade. Quer qualidade.
Erro 3: Não equipar o vendedor Vendedor sem materiais adequados é como soldado sem munição.
Erro 4: Ignorar que vendedor é parte do Presence Vendedor em eventos, ativo em grupos, produzindo conteúdo – é Presence. Marketing precisa habilitar isso.
Erro 5: Esquecer que “onde tem problema, tem venda” Marketing que não ajuda a identificar e comunicar problemas deixa vendedor cego.
Como começar
Passo 1: Mapeie problemas reais do mercado Onde tem problema, tem venda. Marketing educa sobre problemas, vendedor diagnostica.
Passo 2: Equipar o vendedor consultivo Cases, calculadoras, frameworks, materiais por decisor, CRM organizado.
Passo 3: Construir autoridade Presence forte faz vendedor ser recebido como consultor, não como vendedor chato.
Passo 4: Qualificar > Quantidade Menos leads, mas leads que vendedor consegue trabalhar de verdade.
Passo 5: Integrar vendedor no marketing Vendedor em eventos, produzindo conteúdo, ativo em comunidades – parte da estratégia.
B2B requer que marketing e vendas trabalhem integrados. Marketing prepara terreno, constrói autoridade, qualifica leads, equipa vendedor. Vendedor corre atrás, abre portas, relaciona-se, diagnostica problema, fecha.
Quando os dois trabalham alinhados através da Mandala Lebbe, vendas B2B deixam de ser travadas e viram máquina previsível de crescimento.
