Você fez o diagnóstico. Sabe onde estão os gaps. Agora precisa transformar análise em plano. E para isso, é preciso entender como Marca, Relacionamento e Vendas se conectam.
ARTIGO 11 | SEMANA 11 | TRIMESTRE 1 — APLICAÇÕES PRÁTICAS
Do Diagnóstico à Ação:
Implementando o Lebbe Growth
Você fez o diagnóstico. Sabe onde estão os gaps. Agora precisa transformar análise em plano. E para isso, é preciso entender como Marca, Relacionamento e Vendas se conectam.
O diagnóstico de maturidade revela onde a operação está. Mas um mapa sem rota não leva a lugar nenhum.
O passo seguinte ao diagnóstico é estruturar um plano que distribua os esforços de marketing de forma equilibrada entre três pilares fundamentais: Brand, Relationship e Sales.
Esse é o princípio central do Lebbe Growth.
Não é uma metodologia de campanha. É uma forma de pensar o crescimento da empresa de modo integrado, garantindo que as ações de curto prazo não sacrifiquem o que sustenta o negócio no longo prazo.
O desequilíbrio que trava o crescimento
A armadilha mais comum no marketing é concentrar esforços em apenas um dos três pilares.
Empresas que investem quase tudo em marca constroem reconhecimento, mas perdem oportunidades de conversão. O pipeline fica fraco.
Empresas que focam exclusivamente em vendas geram receita no curto prazo, mas deterioram a percepção de valor da marca e aumentam o custo de aquisição ao longo do tempo.
Empresas que apostam tudo em relacionamento têm clientes satisfeitos, mas sem um esforço sólido de aquisição e awareness, o crescimento estagna.
O Lebbe Growth não escolhe um caminho. Ele integra os três. A fórmula não está em priorizar um pilar em detrimento dos outros, mas em atuar nos três de forma coordenada e proporcional ao momento da empresa.
Os três pilares
Cada pilar tem uma função específica no crescimento da empresa. Entender essa função é o que permite tomar decisões de alocação de recursos com clareza.
Brand: construção que reduz o custo de crescer
Branding não é campanha. É o trabalho contínuo de construção de identidade, posicionamento e percepção de valor.
Empresas com marcas fortes crescem, em média, três vezes mais rápido do que empresas sem posicionamento sólido, segundo estudo da Kantar BrandZ. A razão é direta: uma marca reconhecida e confiável reduz a resistência na decisão de compra.
No contexto do Lebbe Growth, o pilar Brand abrange tudo que gera reconhecimento, autoridade e diferenciação: conteúdo editorial, posicionamento de liderança, presença orgânica, relações públicas, campanhas institucionais e consistência visual e narrativa em todos os pontos de contato.
O erro mais comum é tratar Brand como um projeto com começo, meio e fim. Brand é processo. Ele funciona quando é contínuo.
Relationship: o pilar que sustenta a receita recorrente
Manter um cliente custa até cinco vezes menos do que conquistar um novo. Um aumento de 5% na taxa de retenção pode gerar crescimento de até 95% no lucro, segundo pesquisa da Bain & Company.
O pilar Relationship cobre todas as estratégias que constroem vínculos duradouros: CRM ativo, pós-venda estruturado, programas de fidelização, comunicação segmentada, engajamento com stakeholders e gestão da experiência do cliente.
Não se trata apenas de atender bem. Trata-se de criar uma rede de conexões que sustente o negócio no médio e longo prazo, gerando recorrência, indicações e defensores da marca.
Empresas que negligenciam Relationship crescem por aquisição constante, o que torna o modelo caro e frágil.
Sales: conversão com estrutura
O pilar Sales organiza as ações que geram receita com método: funil documentado, playbook comercial, campanhas de conversão, mídia paga orientada a resultado, prospecção ativa e ofertas segmentadas por momento de compra.
A diferença entre Sales no Lebbe Growth e uma operação comercial comum é a integração. As ações de vendas não acontecem isoladas do que a marca comunica ou do que o relacionamento construiu.
Quando Brand, Relationship e Sales estão alinhados, o ciclo de vendas encurta, o ticket médio aumenta e o CAC cai. Não por acidente, mas por design.
Como transformar o diagnóstico em plano
Depois de aplicar o diagnóstico de maturidade, o gestor tem clareza sobre onde estão os gaps. O próximo passo é distribuir as prioridades entre os três pilares.
O processo tem quatro etapas:
1. Leia os gaps por pilar
Mapeie onde os nãos do diagnóstico se concentram. Se os gaps estão em posicionamento, consistência de marca e presença orgânica, o pilar Brand precisa de atenção prioritária. Se estão em CRM, retenção e NPS, o foco é Relationship. Se estão em funil, playbook e conversão, é Sales.
Raramente os gaps estão em apenas um pilar. O que o diagnóstico revela é a proporção de cada problema.
2. Defina o peso de cada pilar no seu planejamento
Com base nos gaps identificados e no momento da empresa, distribua o esforço e os recursos entre os três pilares. Não existe uma proporção universal. O que existe é uma lógica: pilares com mais gaps recebem mais atenção até atingirem um nível funcional.
Uma empresa com posicionamento fraco e CRM inexistente, mas com boa taxa de conversão, vai alocar mais recursos em Brand e Relationship do que em Sales. Uma empresa com marca consolidada e boa retenção, mas pipeline fraco, inverte essa equação.
Princípio do Lebbe Growth: pilares desequilibrados limitam o resultado de todos os outros. Você pode ter o melhor time de vendas do mercado e ainda assim crescer abaixo do potencial, se Brand e Relationship estiverem fracos.
3. Estabeleça timings por pilar
Cada pilar opera em horizontes de tempo diferentes.
- Brand gera resultado no longo prazo. Ações de posicionamento, conteúdo e presença orgânica levam de 6 a 18 meses para se consolidar.
- Relationship gera resultado no médio prazo. CRM, pós-venda e programas de retenção começam a mostrar impacto em 3 a 6 meses.
- Sales gera resultado no curto prazo. Campanhas de conversão e ações de mídia paga respondem em semanas.
Esse entendimento é o que impede decisões equivocadas: cortar investimento em Brand porque ele não mostrou retorno em 30 dias, ou abandonar CRM porque a curva de implementação é mais lenta.
O plano precisa respeitar o tempo de maturação de cada pilar.
4. Defina métricas por pilar
Cada pilar tem indicadores próprios. Misturá-los gera confusão na leitura de resultados.
Para Brand:
- Share of voice e presença nos canais relevantes
- Crescimento orgânico de seguidores e audiência qualificada
- Menções espontâneas e cobertura de imprensa
- Percepção de marca medida por pesquisas periódicas
Para Relationship:
- NPS (Net Promoter Score) e taxa de recompra
- Churn rate e LTV (Lifetime Value)
- Taxa de engajamento com comunicações de CRM
- Quantidade de indicações e clientes promotores
Para Sales:
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente) por canal
- Taxa de conversão por etapa do funil
- Volume e qualidade do pipeline
- Ticket médio e ciclo de vendas
A revisão periódica como parte do sistema
O Lebbe Growth não é um plano feito uma vez por ano e esquecido. É um sistema de acompanhamento contínuo.
A cada trimestre, o gestor revisita os três pilares: os gaps do diagnóstico estão sendo endereçados? As métricas de cada pilar estão evoluindo? O peso de recursos alocados em cada frente ainda faz sentido para o momento da empresa?
O mercado muda. O comportamento do consumidor muda. Novos concorrentes surgem. A alocação de esforços entre Brand, Relationship e Sales precisa acompanhar essas mudanças.
Empresas que crescem de forma consistente são as que ajustam sua estratégia com base em dados reais, não em intuição ou pressão de curto prazo.
Do diagnóstico ao plano: o caminho prático
Se você aplicou o diagnóstico da semana passada e identificou seus principais gaps, o próximo passo é simples:
- Classifique cada gap em um dos três pilares: Brand, Relationship ou Sales.
- Defina qual pilar está mais crítico e merece prioridade nos próximos 90 dias.
- Escolha de três a cinco ações concretas por pilar. Sem ações, diagnóstico é só documento.
- Defina métricas para cada ação. O que não é medido não é gerenciado.
- Revise trimestralmente. Ajuste o peso de cada pilar conforme os resultados.
Crescimento sustentável não vem de fazer mais. Vem de fazer as coisas certas, nos pilares certos, no tempo certo.
Se quiser entender como aplicar o Lebbe Growth na sua operação, me envie uma mensagem.
